家居是一個(gè)典型的大市場(chǎng)、小企業(yè)的行業(yè)，所以幾乎所有企業(yè)都處于發(fā)展中的階段，都面臨業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和持續(xù)發(fā)展兩個(gè)命題，今天跟大家大家分享下破題的關(guān)鍵。

一、業(yè)績(jī)=流量*轉(zhuǎn)化率*客單值

決定家居企業(yè)業(yè)績(jī)的三要素，首先是流量，而這是家居企業(yè)當(dāng)下最痛苦的事情。隨著精裝、家裝、電商渠道分流，讓原本主要靠線下專賣店零售的家居企業(yè)非常不適應(yīng)，加之營(yíng)銷獲客的前置互聯(lián)網(wǎng)化，絕大多數(shù)企業(yè)和代理商又玩不轉(zhuǎn)，所以現(xiàn)在大家最缺的就是流量。要解決流量問(wèn)題，從術(shù)的角度一是積極進(jìn)行渠道多元化，二是積極布局?jǐn)?shù)字化新?tīng)I(yíng)銷，打造線上線下相結(jié)合的廠商一體化O2O新零售。

至于轉(zhuǎn)化率，隨著終端流量的稀缺，轉(zhuǎn)化率提升成為了非常關(guān)鍵的要素，但如何提升轉(zhuǎn)化率呢？很多工廠和商家還是習(xí)慣于傳統(tǒng)套路，爆破促銷、打折抽獎(jiǎng)，但這種沒(méi)有門檻和沒(méi)有營(yíng)養(yǎng)的套路你會(huì)別人也會(huì)，而且還搞的大家惡性競(jìng)爭(zhēng)都沒(méi)錢賺，也已經(jīng)走入了死胡同。在我看來(lái)，提升轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵還是要在服務(wù)上下功夫，家居行業(yè)幾乎都是半成品，因此要在產(chǎn)品之外的服務(wù)上下功夫，包括設(shè)計(jì)服務(wù)、送貨安裝服務(wù)、售后服務(wù)，而且要相信服務(wù)是有溢價(jià)價(jià)值的，好口碑也會(huì)帶來(lái)可觀的流量。

關(guān)于客單值，很多企業(yè)直接的干法就是增加品類，路徑上沒(méi)錯(cuò)，但要注意加品類的邏輯，我個(gè)人認(rèn)為品類擴(kuò)張既不能保守，也不能盲目，要把握“相鄰的互補(bǔ)品類適度增加”的原則，主要看自身的資源和能力體系。做個(gè)樣板間不難，但真正的賣出去和交付得了才是關(guān)鍵。另外就是家居企業(yè)要跳出產(chǎn)品同質(zhì)化的泥潭，尤其是線下零售要打造差異化的產(chǎn)品定位，通過(guò)品牌和設(shè)計(jì)來(lái)增加附加值，從而避開低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

總之這個(gè)乘法公式，企業(yè)可以根據(jù)自身情況，在一個(gè)點(diǎn)上發(fā)力做好也行，幾個(gè)點(diǎn)爭(zhēng)取同時(shí)有突破也可以，關(guān)鍵是要行動(dòng)，敢于做動(dòng)作。但背后的核心邏輯就是，企業(yè)要構(gòu)建系統(tǒng)運(yùn)作能力，靠過(guò)去機(jī)會(huì)主義時(shí)代的簡(jiǎn)單營(yíng)銷套路肯定是不行了。

二、企業(yè)成長(zhǎng)=戰(zhàn)略*組織*時(shí)間

企業(yè)成長(zhǎng)的主要指標(biāo)是業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)，主要特征是企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)張和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的不斷提升。因此決定家居企業(yè)成長(zhǎng)主要有三個(gè)要素，首先是戰(zhàn)略?？傮w上看家居建材行業(yè)是一個(gè)普遍缺乏戰(zhàn)略的行業(yè)，很多企業(yè)沒(méi)有清晰的發(fā)展目標(biāo)以及體系化的成長(zhǎng)路徑，所以家居行業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn)就是跟風(fēng)。

那么到底什么是戰(zhàn)略、家居企業(yè)需要什么的樣戰(zhàn)略？在我看來(lái)，主要從兩個(gè)層面思考。首先企業(yè)要想清楚一件事：做什么和不做什么，想清楚業(yè)務(wù)的邊界在哪里很重要。從某種意義上來(lái)講，家居企業(yè)想清楚不做什么，比做什么更重要；其次就是戰(zhàn)略的落地，也就是想好怎么做的問(wèn)題。

關(guān)于組織，我想這是家居企業(yè)當(dāng)下普遍面臨的最大痛點(diǎn)。家居企業(yè)大多數(shù)是從機(jī)會(huì)主義時(shí)代成長(zhǎng)起來(lái)的，個(gè)人英雄主義、草莽文化的痕跡非常明顯，因此很多行業(yè)內(nèi)的人感嘆，家居企業(yè)成也老板，最大的天花板也是老板。什么意思呢，就是企業(yè)的發(fā)展主要是靠老板，沒(méi)有形成職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，在人才組織上沒(méi)有形成體系。所以 家居企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)突破，到一定規(guī)模必須實(shí)現(xiàn)組織人才的突破。

家居行業(yè)總是給人一個(gè)感受，大家都喜歡走捷徑，總想一招制勝，實(shí)際上這是企業(yè)過(guò)去習(xí)慣于營(yíng)銷突破的依賴癥。但行業(yè)到達(dá)一定階段，市場(chǎng)步入調(diào)整新周期，就需要拼企業(yè)的底層能力，需要做難而正確，又需要時(shí)間的事情。比如，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)，消費(fèi)者品牌的建設(shè)，組織人才體系的培養(yǎng)等，而這些都是需要時(shí)間的孕育。

對(duì)于企業(yè)規(guī)模處在突破瓶頸期的企業(yè)，一般營(yíng)收超過(guò)5個(gè)億，其實(shí)都要思考企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的路徑和邏輯，而這個(gè)公式可以作為一個(gè)很好的工具，每個(gè)企業(yè)都會(huì)在這個(gè)公式下形成自己的成長(zhǎng)方法論。